Perché i dati sono fondamentali nel settore delle aste: intervista alla CEO di Buskowskis

La CEO di Bukowskis, Louise Arén, ha rilasciato ben poche interviste da quando ha assunto il ruolo quattro anni fa. Ha avuto molto lavoro da fare per la casa d'aste, che vanta una storia di 150 anni ma che all'epoca era ancora molto tradizionale. Arén, all'epoca, era responsabile dello sviluppo digitale e dell'e-commerce dell'azienda: si può dire che il suo arrivo sia stato probabilmente la migliore decisione presa dai proprietari di Bukowskis, che hanno visto in lei un'abile professionista in grado di trasformare in realtà la loro visione del futuro.

Quest'anno, il fondatore di Barnebys Pontus Silfverstolpe ha incontrato diversi professionisti che hanno un ruolo chiave nel settore delle aste, per parlare del futuro. Louise Arén è stata la prima a rispondere alla chiamata e a parlare dello sviluppo strategico dell'azienda, della concorrenza e di come l'importanza dei dati abbia guidato il business.

Questa primavera è stata, per non dire altro, decisamente diversa. In che modo l'emergenza sanitaria ha influito sul primo semestre del 2020?

Abbiamo rallentato leggermente di fronte alla situazione di questa primavera, ma l'attività è stata in grado di continuare online e si è sviluppata benissimo, anche se abbiamo comunque moderato le nostre aspettative per la stagione. Il tutto è andato meglio del previsto anche nella prima metà dell'anno e ne siamo molto orgogliosi, considerando che, come tutti, siamo stati colpiti dalla pandemia.

Bukowskis celebra quest'anno il suo 150° anniversario. Cosa rappresenta per voi?

Celebreremo l'evento con i nostri clienti! Con il Covid-19 abbiamo investito maggiormente nel rafforzare le nostre relazioni con i clienti e abbiamo avviato nuove collaborazioni per raggiungere nuovi target. Dopo l'estate, pubblicheremo un libro per l'anniversario che raccoglie storie ed esperienze legate alle nostre aste più importanti, una pubblicazione che rafforzerà l'immagine del nostro marchio e celebrerà il fantastico viaggio che Bukowskis ha percorso fino ad oggi. Vorremmo anche puntare l'attenzione sull'ottimo lavoro svolto internamente per mantenere l'azienda all'avanguardia nel mercato.

Cosa significa per voi la storia dell'azienda?

Molto. Grazie al passato, comprendiamo quanto ci siamo evoluti e come siamo riusciti a riposizionarci; stiamo gestendo con successo sia le aste tradizionali che la piattaforma di e-commerce.

Quanto è importante il marchio Bukowski oggi?

È cruciale. Bukowskis è un marchio molto forte, che ci assicuriamo di rendere sempre visibile. Il marchio è cambiato notevolmente nel tempo, il che significa che viene anche percepito in modi diversi a seconda dell'età e del background di un individuo. Le nuove generazioni non sono così interessate alle opere per le quali Bukowskis è famosa, ai milioni di annunci che pubblichiamo o alla nostra posizione rispetto ad altre case d'aste. Vogliono essere ispirati, fare acquisti sostenibili e trovare oggetti unici e diversi. La sfida è quella di preservare la tradizione e lo spirito del marchio Bukowski innovandoli costantemente.

Sei riuscita a trasformare i numeri di Bukowski da rossi a verdi in quattro anni. Come hai fatto?

Questo è frutto di un duro lavoro di tutto il team. Per me, è stato fondamentale rendere Bukowskis un'azienda moderna e creare un equilibrio tra arte e impresa. Conoscenza e passione sono alla base di tutto ciò che facciamo, ma abbiamo anche costruito una macchina che beneficia di professionisti specializzati, che ci permettono di essere forti su tutti i fronti, anche se alla fine, sono sempre i dati e le cifre che determinano le nostre priorità e azioni. È fondamentale che tutti, internamente ed esternamente, comprendano che siamo spinti dal commercio e che proteggiamo il business dei nostri clienti.

Come sono state vissute le modifiche internamente?

Bukowski è un'azienda moderna e la nostra cultura è caratterizzata, oltre che dalla conoscenza e dalla passione, da una visione comune per il futuro. Penso che ci fosse una visione comune riguardo al fatto che per migliorare avremmo dovuto cambiare alcune cose. Poi, ho anche cercato di studiare minuziosamente il motivo di questi cambiamenti e dove ci porteranno. Un'azienda che si ferma oggi, fa marcia indietro automaticamente.

Parliamo molto dell'importanza dei dati nel nostro settore. Quanto è cruciale l'analisi dei dati per lo sviluppo di Bukowski?

I nostri dati sono stati assolutamente vitali per arrivare ai risultati che abbiamo ottenuto negli ultimi anni ed è una parte fondamentale di tutto ciò che facciamo ogni giorno. I dati sono cruciali perché ci aiutano a migliorare costantemente l'esperienza dei nostri clienti e ci consentono di comunicare in modo pertinente ai target. Le aziende che possono analizzare in modo proattivo i propri dati in tempo reale e tradurli in decisioni aziendali hanno vinto tutto.

Inizialmente vi siete concentrati più sulle aste online e sui grandi cataloghi, ma ultimamente sembra che abbiate deciso di investire molto in qualità. Giusto?

In generale, è vero. È una parte importante della nostra attività e della nostra offerta. L'anno scorso abbiamo anche modificato la nostra strategia e ridotto le vendite quantitative online di circa il 50% per garantire una qualità superiore, senza ridurre la frequenza delle vendite. Al contrario, abbiamo aumentato significativamente il numero di vendite e i prezzi medi. Online abbiamo puntato sulle aste di fine art, il che è stato un fattore di successo poiché vediamo che stanno attirando un target completamente nuovo e a volte, anche più giovane.

Tu arrivi da Kinnevik (società d'investimento con focus sul digital. Qual è la differenza più grande tra le aziende?

Vengo principalmente da grandi aziende internazionali in cui gli strumenti e gli aspetti commerciali sono gli stessi, ma nelle piccole aziende il processo decisionale è più breve. In Bukowski lavoro a stretto contatto con i proprietari, il consiglio di amministrazione e un team di gestione con esperienza in vari settori.

Quali sono i principali vantaggi delle aste digitali?

Poter raggiungere una clientela internazionale. La visibilità dell'azienda è molto più ampia, il che porta più acquirenti e venditori in tutto il mondo. Vediamo ogni giorno quanto l'arte e il design siano diventati popolari online, il che porta ad un aumento delle vendite e del traffico. Questo è il risultato diretto dei nostri sforzi per migliorare la qualità online e la prova che siamo riusciti a raggiungere il nostro pubblico di destinazione con aste a tema uniche.

Ci sono dei rischi legati alla digitalizzazione delle aste?

Le aziende sono più vulnerabili perché sono esposte agli occhi del mondo. Recentemente, le direttive dell'UE sul riciclaggio di denaro sono state aggiornate. Noi manteniamo un dialogo costante con le autorità, seguiamo le loro esigenze e le aiutiamo nei loro progetti.

Pensi che il rischio di contraffazione sia in aumento?

Come casa d'aste, dobbiamo prestare attenzione. Oggi disponiamo di tecniche e tecnologie per garantire l'autenticità degli oggetti. In Bukowskis lavoriamo con i migliori professionisti in ogni settore per proteggere acquirenti e venditori.

Sei CEO di Bukowskis ormai da quattro anni. Qual è stato il momento migliore? E quello più difficile?

Senza dubbio, la parte migliore è stata vedere i nostri sforzi e la nostra strategia dare i loro frutti in un settore in evoluzione. È molto gratificante riuscire a bilanciare arte e business, migliorando i risultati anno dopo anno. La parte più difficile è stata mantenere la redditività e forzare cambiamenti importanti e strategici. Questo porta a volte a decisioni dolorose.

Avete dovuto fare dei tagli al personale?

Lavoriamo in un settore molto intenso e il personale rappresenta gran parte dei nostri costi. Dobbiamo costantemente rivedere i nostri budget e negli ultimi anni abbiamo dovuto ridurre notevolmente dei costi, il che ci ha costretti a licenziare del personale.

Come vedi la competizione in Svezia?

Generalmente non puntiamo il dito su altri attori del mercato. Il nostro obiettivo è quello di essere i leader. Il nostro fatturato è stato di 82 milioni di euro nel 2019, 57 milioni in più rispetto al numero due in Svezia. La vera competizione è mantenere un'offerta di qualità, un brand riconoscibile, competenza e una forte presenza digitale e, quindi, siamo ben posizionati.

Quali sono le maggiori sfide di Bukowskis?

Il nostro modello di business si basa sul fatto che siamo "broker", che è un'arte in sé. Abbiamo aste 365 giorni all'anno. La grande sfida è "vincere ogni giorno". Altrimenti, si tratta di lavorare a livello di brand e raggiungere un pubblico più ampio attraverso iniziative sul lato digitale.

Quali pensi siano le maggiori sfide per l'industria?

Quest'anno l'industria crescerà più di quanto non abbia fatto negli ultimi dieci anni, il che è molto interessante. Le sfide sono simili a quelle che ho citato per Bukowskis, ovvero diffondere il nostro modello di business. Altre sfide riguardano la lotta agli ostacoli che possono sorgere nel mondo digitale.

Qual è il vostro target principale? Come comunicate?

È abbastanza singolare per un'azienda lavorare su così vasta scala che ha diversi gruppi di target con cui comunicare Uno dei fattori del nostro successo è il nostro marchio, carico di valori razionali ed emotivi. Alcuni credono che l'incontro fisico con il cliente diventi meno importante con lo sviluppo del digitale, ma in verità le aspettative attorno all'incontro fisico stanno diventando sempre più alte e quindi più difficili da gestire con successo. Se lavori in modo fluido con i tuoi dati, questi incontri possono essere anticipati in un modo porta vantaggi sia al cliente che al business, qualcosa su cui lavoriamo attivamente ogni giorno.

Bukowskis è oggi una delle case d'aste leader a livello mondiale per l'esperienza online. Investirete in un'espansione internazionale?

Le quote di mercato nella regione scandinava potrebbero aumentare di alcune percentuali in più, ma siamo costantemente alla ricerca di opportunità strategiche

Continuerete con le vendite fisiche?

Sì, per ora, ma seguiremo lo sviluppo dell'industria globale.

Louise Arén, CEO di Bukowski, chi sei?

Una persona con un costante bisogno di crescere ed essere stimolata nella sfera professionale. A livello privato, mi sono impegnata nella stessa cosa, ma è un processo che deve quindi includere la mia famiglia e gli amici intimi. Uso il tempo libero per ascoltare il maggior numero possibile di podcast, in quante più aree possibili.

Il tuo primo incontro con l'arte?

All'inizio degli anni 2000 ho vissuto a New York, a Londra e nei Paes Baltici e ho frequentato molto i musei. I miei ricordi più memorabili includono gite artistiche guidate in luoghi inaspettati negli Stati baltici. L'arte si trova dappertutto: nei parchi, nelle scalinate in tan posti insoliti.

Sei una collezionista?

Non colleziono nulla di specifico nel campo dell'arte o del design, ma piuttosto mi innamoro di oggetti specifici.

Qual è stato il tuo primo acquisto all'asta?

I bicchieri da champagne di Simon Gate, progettati intorno agli anni '20 a Orrefors-Sandvik, spero di avere ancora molte opportunità di usarli!

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